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Ma li faccio piangere io, allora… (seconda parte)

by DarkMan on agosto 19th, 2012 at 12:36
Posted In: Articoli dei lettori

Dunque, siamo rimasti al colpo di fioretto che ha mezzo accasciato il professionista coatto.

Era la terza volta su quattro appuntamenti fatti in coppia con qualcuno: ho cominciato a pensare che fossi io a farli piangere, allora…

Ho ricevuto molti commenti sinceri e divertiti ed anche qualche “sfottò” per il mio presunto auto-compiacermi nello scrivere quasi dei romanzi, più che dei post. Fra l’altro interrotti su quello che molti ritengono “il più bello della storia”, cioè l’imminenza del suo finale.

Ma a questo punto, prima di andare avanti, vorrei farti capire una cosa. Io divido i miei racconti in più parti, perchè ritengo che la cosa più importante NON sia il finale. E neanche, in particolare, la soluzione tecnico-giuridica che sarà adottata con questo debitore (per maggiori dettagli tecnici, casomai sarà Carlo a volerne parlare, se e come meglio crede, perché il “caso” è suo, non mio).

Allo stesso modo in cui, raccontare nel blog in cinque parti le mie esperienze di vita e lavorative, non serviva certo a spiegare il finale. Per quello sarebbero bastate due righe. Ma era più importante “vivere”, “sentire” ogni tappa del percorso che mi aveva portato a capire che se riesci a perdere tutto, tranne che te stesso, allora da te stesso potrai sempre ripartire.

Quale fu il comune denominatore in quelle esperienze ? Me stesso ed i nuovi talenti che ogni volta sviluppavo ed applicavo con successo. Potrò essere in grado di fare il consulente del debito ? La risposta è la stessa. Ed è in me stesso, in un NUOVO talento da sviluppare, NON nelle soluzioni inventate da Max o portate dal notaio.

Ragiona: a “portare” fisicamente le soluzioni di Max al debitore, come se fossero dei “fax” umani, possono essere capaci quasi tutti. Ma non tutti possono essere in grado di ASCOLTARE PRIMA E GESTIRE POI le situazioni che portano il debitore a CAPIRE ED ACCETTARE le soluzioni stesse. Sono convinto che ognuno debba fare questo ragionamento, su SE stesso. E tutto questo non lo dico io, ma un certo Max Soldini. E’ questo il mio contributo nel raccontarti delle cose, non per altro.

Ecco perchè io ho diviso questo racconto in due parti: perché ho voluto darti il tempo di rileggere, ragionare ed avvicinarti lentamente a ciò che è stata questa mia personale esperienza dal punto di vista “empatico”, emotivo, comportamentale in questo appuntamento con un debitore. E’ questa la cosa più importante, non la soluzione che sarà scritta nell’atto notarile.

Faccio due passi indietro. Dopo che facemmo i primi appuntamenti insieme, dopo un paio di settimane Max tornò a Roma e mi chiese di “spiegare” agli altri componenti del gruppo romano quale fosse stata l’esperienza con i due diversi debitori che avevamo incontrato insieme. Riempii due fogli della lavagna a fogli mobili e spiegai i “dati” della posizione debitoria: 100 (ad esempio) di debito con la finanziaria X, 100 di debito con la Y, 100 di mutuo residuo, un tot di rate non pagate, zero reddito, con questi si può stralciare, con questi chiudiamo così ed allora al cliente proponiamo questo o quell’altro.

Dopo un paio d’ore, mentre se ne stava andando, Max disse che la spiegazione era andata bene, ma avevo tralasciato la cosa più importante, quella molto più utile per gli altri “colleghi” che aspiravano a diventare consulenti del debito, in maniera organizzata e sistematica: raccontare nei dettagli lo svolgimento emotivo dell’appuntamento, in che modo avrei creato empatia nonostante l’aria di tragedia che si respirava in casa, cosa avrei pensato mentre il debitore piangeva ricordando il suo infarto avuto per il dispiacere, come avrei reagito io se fossi stato da solo a dover condurre l’appuntamento, se ce l’avrei fatta a mantenere la lucidità in quella situazione e portare comunque il cliente a RESTARE ATTENTO ED ALLA FINE DISPONIBILE alla soluzione che avremmo proposto.

PUOI AVERE LE MIGLIORI SOLUZIONI TECNICHE DEL MONDO, ma se non le ascolta, non le capisce…e se non le capisce, non le può accettare. E questo NON dipende dagli articoli di legge, non dipende dal tipo di contratto e neanche dai soldi: dipende solo da ciò che PENSA DI TE, dalla tua CREDIBILITA’, dipende dalla tua FACCIA e da come la spendi sul piano professionale, applicata al SUO caso.

Prima che uscisse, dissi a Max che anch’io ritenevo questa, e da sempre, la cosa più importante, quella su cui le persone devono concentrarsi di più e, diciamola tutta, fare anche un po’ di autocoscienza od autocritica e riflettere se ciò possa veramente far parte o meno della propria natura e carattere, prima di dire di voler fare questo lavoro. Tanto era vero, gli dissi, che qualche giorno dopo quegli appuntamenti, senza aspettare che lui convocasse quella successiva riunione, io avevo già raccontato ai colleghi questi aspetti umani e dettagli negoziali, sia in un report scritto ed inviato via e-mail agli altri del gruppo, sia in una riunione convocata appositamente fra di noi e svoltasi ad una tavola calda di un centro commerciale. Tutti gli aspetti tecnici, e solo quelli, sapevo infatti che li avrei poi trattati con Max, quando fosse tornato dalle nostre parti.

Bene: come vedi, sta accadendo la stessa cosa fra di noi. Io avevo intenzione di scrivere questa seconda parte del racconto in tutt’altro modo, ma vi ho ASCOLTATO…ho letto i vostri commenti, li ho interpretati e questo ha generato una seconda parte della storia totalmente diversa da quella che avevo pensato. Infatti, ora vi sto facendo un discorso che è la risposta, la conseguenza alla VOSTRA reazione; e senza di questa, la seconda parte non l’avrei mai scritta così.

Voi vi siete “fissati” che ci ho preso gusto nel rimandare la sorpresa della soluzione finale ad un altro post da pubblicare fra qualche giorno ? Bene: io mi adeguo, ADATTO la mia comunicazione con voi e vi spiego, invece, utilizzando più della metà del post successivo, che la cosa più importante, più utile, lo scopo vero del post, la “soluzione” insomma, è tutt’altra cosa, diversa nella forma e nella sostanza da quello che pensavate.

Mi spiego riportando il parallelo al debitore-Califano: lui è “fissato” col vendere la casa, ancora prima di incontrarmi ? Intanto lo devo capire e già questo è importante. Il debitore, chiunque esso sia, da settimane, se non da mesi, prima ancora di conoscerti, ha GIA’ una SUA rozza, pazza od istintiva soluzione in tasca: devi capire quale e la devi gestire.

Se, nell’appuntamento, lascio le cose così, se faccio condurre a lui e solo a lui l’appuntamento, lui vorrà solo cercare di capire, innanzitutto, se IO posso adottare od essere utile alla soluzione che LUI ha già in testa, anche nella sua ansia, anche nella sua ignoranza. Se non lo schiodo da li, dal fatto che pensa solo al SERVIZIO che crede che gli serva, lui penserà che ha perso tempo e non mi ascolterà più su nient’altro. Non importa che io sia stato chiaro sul fatto che non sono un’agenzia immobiliare: se vuole convincersi di questo, non c’è nulla che materialmente lo possa far ragionare diversamente, finchè io non lo ascolto e non faccio attivamente qualcosa.

SEGUIMI BENE: ad esempio, un qualsiasi debitore pensa, ancora prima di conoscermi e di capire cosa faccio, che la soluzione sarebbe quella di accendere un nuovo mega-prestito che assorba tutte le rate dei precedenti ? Mi chiederà allora se sono un mediatore creditizio o se lo posso fare per lui. Non sono stato io a spiegarmi male nella presentazione, non è stupido lui a non capire quello che dico o troppo ignorante per ascoltarmi: semplicemente lui HA VOLUTO CAPIRE QUELLO, fino a quel punto della conoscenza, perché spera che io sia la sospirata apparizione, la personificazione della SUA soluzione (il SERVIZIO) che non è stato finora in grado di adottare.

Nel corso dell’appuntamento, quindi, la difficoltà maggiore sarà quella di fargli capire che non sarebbe mai stata quella la tua proposta e che il tuo ruolo e la tua soluzione appartengono ad un’area nella quale lui non è mai stato, neanche col pensiero: un’area dove si distingue un SERVIZIO da una serie di azioni che portano invece ad un RISULTATO. E nemmeno il suo avvocato o commercialista sono mai stai in quest’area; ecco perché i suoi professionisti di fiducia non potranno aiutarlo, anche se lui avesse l’intenzione di farsela poi per conto suo. Tutto questo può avvenire solo se sei tu, meglio se dall’inizio, a condurre l’appuntamento.

Nell’appuntamento col debitore-Califano, invece, io stavo per commettere un mezzo passo falso: ad un certo punto lui (un po’ perché era già fissato, un po’ perché io non dovevo condurre l’appuntamento, ma solo osservare) si era CONVINTO CHE IO, proprio io e NON Carlo, POTESSI AGIRE PER VENDERGLI CASA (ecco perché mi fissava in continuazione mentre Carlo parlava). Insomma, anche se in buona fede, magari con un commento di troppo, lo avevo portato a credere che io potessi essere la personificazione della SUA soluzione: involontariamente, stavo mettendo un “bastone fra le ruote” di Carlo. E me ne sono accorto immediatamente.

Ecco perché, interrompendo la conduzione dell’appuntamento ad opera di Carlo, saltò in piedi dal divano, insistendo per farci fare un giro della casa, sia al piano inferiore che superiore: pensava che, almeno io, fossi una persona utile per la sua soluzione. Dopo un minuto, ho quindi deciso di colpirlo sulle sue “leve del dolore”.

Non avrei potuto farlo se, nel quarto d’ora precedente, non avessi passato il mio tempo ad “assorbire” la sua personalità, a “sentire” l’ambiente che aveva costruito per accogliere se stesso: i quadri, i vasi cinesi, il puttanone incorniciato, le compilation della discoteca, i giocattoli del gatto…assorbivo gli elementi visibili della sua vita affinchè potessero essere una risorsa, un aggancio, un sostegno, se fosse stato utile per far passare la relazione, anche momentaneamente, da un piano professionale ad uno personale.

Ed è stato utile. Quando ho apprezzato i suoi quadri (non per fingere, per me erano belli veramente) il messaggio che gli ho passato è stato questo: “Immagino cosa tu possa provare, dopo una vita passata a circondarti di cose belle che facevano bella la tua stessa vita. Ed ora dovresti privartene. Quindi, farò in modo che ciò NON accada o accada nel modo meno doloroso od oneroso. E’ questo il RISULTATO che da senso al mio lavoro”. Del resto, non è questo lo scopo etico delle nostre consulenze ?

Su questa leva del dolore mi sono appoggiato per far si che ascoltasse quello che di ALTRO avevamo da dirgli, in ALTERNATIVA alla sua ipotetica soluzione; e questa, poi, tenerla in debita considerazione, proprio perché aveva già sentito che il suo dolore era condiviso sul piano personale, prima che professionale: un punto in più rispetto ai suoi avvocati, commercialisti, agenzie immobiliari e consulenti in genere. Loro si fanno pagare per un servizio, noi per un risultato. Ed il risultato, morale e materiale, deve essere CONDIVISO PRIMA col DEBITORE, sul piano emotivo, proprio attraverso quel messaggio suddetto; soltanto DOPO è più probabile che ascolteranno la soluzione che conduce al risultato stesso.

Alla fine, dopo la visita guidata agli appartamenti, la estrema bravura di Carlo ha potuto esprimersi sul fatto che la soluzione tecnico-giuridica (che è sempre la stessa: un “diritto” sulla proprietà immobiliare) poteva mantenere in piedi ENTRAMBE le strade: non pagare più il mutuo e restare in casa propria per sempre oppure FINCHE’, con calma, anche dopo anni, lui, od altri per lui, non avesse trovato qualcuno a cui venderla. Sarebbe stato meglio condurlo sin dall’inizio verso l’ipotesi del “per sempre”, ma, in tal modo, abbiamo trasferito a lui che la nostra soluzione era “bifronte”: un doppio win per se stesso, a scelta. Avrebbe, in estrema ipotesi, potuto vendere la sua casa NON più di fretta, ad un prezzo stracciato, solo per bisogno, ma ad un prezzo adeguato ed alla persona veramente interessata; altrimenti, sarebbe comunque restato in casa sua, ad oltranza.

Ci salutammo nel parcheggio del suo condominio: la mia frase di congedo fu: “Si metta in condizione di poter scegliere, proteggendo il patrimonio”. Annuì con un sorriso. Aveva capito ed accettato.

Grazie a Carlo, Barbara e William per questa esperienza, grazie per aver raccontato le vostre, per il tempo trascorso insieme, per le battute e le risate a cena. Replichiamo, quando possibile.

DarkMan