E’ importantissimo imparare a gestire le OBIEZIONI.
on giugno 30th, 2012 at 09:05
Vorrei continuare l’argomento sul COME contattare i clienti.
E’ importantissimo imparare a gestire le OBIEZIONI.
Sia in fase di primo contatto che in fase di visita, dobbiamo essere pronti a rispondere in maniera adeguata a qualsiasi obbiezione.
La prima regola, fondamentale, è che dobbiamo essere il più possibile preparati. Presentarsi davanti ad un cliente per parlare di ANATOCISMO senza sapere cosa sia è indubbiamente sbagliato e ci porterebbe ad avere scarsi risultati.
Vi esorto a prendere confidenza col materiale che ci è stato fornito al non-corso.
A parte questo, vi consiglio anche di approfondire le vostre conoscenze leggendo magari qualcosa su internet.
Per esempio, se non sapete cos’è un decreto ingiuntivo, andate su Wikipedia e vedrete che è spiegato in modo molto semplice.
Al di la delle obbiezioni “tecniche”, bisogna saper rispondere anche a quelle più standard, del tipo “non ho tempo”, “non mi interessa” ecc.ecc.
Esorto tutti voi ad elencarmi le obbiezzioni a cui si sono trovati a dover rispondere, anche quelle più banali.
Cercheremo poi di stilare un elenco di obbiezioni e le relative risposte più consone per poi metterlo a disposizione nell’area download.
Avanti, scrivete.
Un saluto a tutti
Michele Manici
possofartidiventarericco
Grazie Michele,
è importante, sopratutto per i nuovi, ricevere consigli pratici da parte di chi sta facendo esperienza sul campo
Michele
Ciao Michele, buona giornata! a me l’obiezione più frequente che si presenta quanto son davanti ad un potenziale cliente in ambito di consulenze debitorie (specialmente se in presenza del suo legale) è quella relativa alla possibile revocabilità delle soluzioni che proponiamo, ho notato che questo scudo viene utilizzato soprattutto dagli avvocati verso i loro assistiti per non ammettere di non aver pensato loro alla soluzione!
Questa obiezione é tra le più frequenti.
In primo luogo, dovremmo incontrare il cliente senza la presenza del suo legale o commercialista, d’altronde, se é in questa situazione chi lo assiste al momento non é certo un principe del foro.
Al secondo appuntamento, se necessita, possiamo presentarci con il nostro legale e prendere in mano la situazione.
Se il legale del cliente non é un nostro collaboratore, farà di tutto per screditarci, anche al costo di mettere il cliente nei guai.
Ti ringrazio Angelo per questa osservazione che mi da modo di poter fare alcune domande nella speranza che qualcuno vi voglia rispondere.
Premessa: Io non ho ( ancora ) mai fatto nessuna consulenza proprio perchè nel caso dovessi partire con questo tipo di attività dovrei avere quel minimo di conoscenza che oggi purtroppo sono lungi dall’avere.
Non ero nemmeno a Bologna ne ho seguito gli ultimi webinar per cui sono sicuramente il piu’ impreparato di tutti.
Sono semplicemente in una fase di studio che non so ancora se mi porterà a fare qualcosa e se si in che modi e termini.
Tuttavia uno dei miei maggiori dubbi che mi frullano nella testa è proprio quello accennato da Angelo. E’ noto infatti che ad ogni azione legale che un debitore puo’ fare ( tramite consulenza) puo’ rispondere la controparte che puo’ in effetti ribaltare una situazione che si poteva credere inattaccabile. Ho visto immobili andare ugualmente all’asta ( LIBERI ) nonostante trust, contratti di locazione, diritti di uso e abitazione, perfino assegnazione di casa coniugale. Molte debit agency ( se non tutte ) non adottano la formula ” sevinci paghi , se perdi non paghi” proprio perchè in alcuni casi il verdetto finale si puo’ sapere solo a distanza di anni. Abbiamo visto anche che le azioni per anatocismo richiedono comunque un grosso impegno da parte del legale sia in termini di tempo (anni) che anche di denaro anticipato. E’ vero che adesso con l’accumularsi di sentenze di condanna molte banche cercano una transazione senza arrivare necessariamente al’ultimo grado ma cio’ non vuol dire che uno si presenta dal direttore con una perizia e questo prepara il circolare..Immagino che in ogni caso te li facciano sudare e tanto.
A questo punto mi/ e vi chiedo … : E ‘possibile pensare ad una formula che preveda per chi porta avanti una consulenza una forma di pagamento ( almeno in parte ) che prescinda dal risultato? Infondo se commercilisti, avvocati e professioniti vari si fano pagare comunque non vedo perchè questo concetto ( che ritengo sacrosanto) non debba essere esteso anche a chi svolge il lavoro da consulente?? Non dico di fare come una certa A.D che chiede 390 euro solo per leggerti la pratica ma dopo una prima scrematura ( gratuita ) secondo me sarebbe il caso che il cliente paghi per il lavoro svolto. Viceversa seocndo me si rischierebbe di girare molto a vuoto per niente , fare un lavoro che puo’ essere anche molto complesso e pesante per poi rimanere con un pugno di mosche in mano…..
Ciao Dario, non penso che sia fattibile ciò che tu proponi, semplicemente perché verrebbe meno proprio la filosofia del progetto, che è appunto “se vinci paghi, se perdi non paghi”. Max ha dimostrato che si può fare, se no credo sarebbe stato il primo a ricredersi.
Visto che si può fare, non c’è motivo di fare diversamente.
Ciao Angelo, riguardo alla revocabilità si può rispondere con una metafora. In auto, cinture di sicurezza ed air bag sono ATTULMENTE le cose che ti permettono di viaggiare tranquillo. Certo che non hai la certezza che ti salvino del tutto, ma nel 99% dei casi ti salvano la vita o comunque limitano i danni. Attualmente non c’è alternativa e comunque la tecnologia è in continua evoluzione e se troveremo qualcosa di ancora più sicuro lo proporremo subito. Al cliente gli puoi dire: preferisce guidare senza cinture ed air bag?
Se posso aggiungere un pensiero, devo dire che anche io ho riscontrato il fatto che i nostri interlocutori peggiori sono commercialisti e avvocati dei clienti, i quali non vogliono passare per degli incompetenti agli occhi dei loro assistiti e fanno di tutto per far saltare un eventuale accordo. In altri casi mi è capitato anche l’avvocato che voleva sapere per filo e per segno come avremmo agito.
Personalmente ho risolto incontrando i clienti da soli e quando loro obiettano che vorrebbero far intervenire i loro professionisti di fiducia, io rispondo che noi ci avvaliamo dei nostri professionisti e che loro, per correttezza e deontologia professionale, non intervengono in procedure seguite e curate da altri professionisti.
A questo punto lascio al cliente la scelta se proseguire con noi verso una soluzione oppure proseguire con il loro avvocato verso una soluzione indefinita, rafforzata dal fatto che il cliente non dispone ancora di risposte soddisfacenti da parte dei suoi professionisti.
Buon fine settimana a tutti.
E’ stata un’obbiezione presentata anche a me, inoltre mi è stato risposto più di una volta: “se è vero che esiste questa possibilità (di recuperare il maltolto) provvederà il mio legale, che avrà sicuramente già vagliato la situazione.
Domanda: è possibile che proponendo il recupero del denaro per qusta balorda pratica bancaria non si metta la pulce nell’orecchio al legale del cliente il quale (legale) possa battere questa strada sulla base della nostra “illuminazione”?
P.S.
Salomone, hai verificato se l’indirizzo che ti ho fornito del soggetto noto abbia un riscontro?
Ciao Davide,
lunedì mi devo sentire con il commercialista del soggetto e poi mercoledì verifico il tutto. Ti farò sapere.
È stato detto più volte che il risultato di una eventuale causa per anatocismo deriva da come viene posto il quesito al giudice/perito e quindi dall’avvocato che redige il quesito. Ergo, non tutti gli avvocati sono in grado di portare avanti con SUCCESSO una causa simile
Certo Michele,
questo lo sappiamo noi, ma il cliente non lo afferra; legale per legale sceglie il conosciuto rimanendo nella zona di comfort. Soprattutto se poi non è in grado, il legale, dissuaderà il cliente dalla causa adducendo motivazioni inerenti la non fattibilità della cosa. Il cliente ascolterà il suo legale.
Non voglio demoralizzarmi con questo, anzi… sono sicuro che affrontando telefonate e dinieghi si affini la nostra capacità di illustrare un quadro chiar e convenient per il cliente, che alla fine potrà ben comprendere che esistono legali e legali.
Hai ragione Davide, noi lo sappiamo ed il cliente no. Il nostro lavoro consiste appunto nel portare a conoscenza il cliente di queste cose. Ed è per questo che è importante che siamo preparati, in tutti i sensi
Sembrerà strano, ma la maggior parte dei miei clienti non ha nemmeno un legale di fiducia.
SALOMONE!!!
Concordo. Se il cliente avesse GIA’ una sua soluzione (fornita dai suoi legali, commercialisti, …) non avrebbe bisogno di noi.
Un mio potenziale cliente sta facendo marcia indietro. E’ interessato alla vicenda dell’anatocismo, e mi ha telefonato dicendomi che ne parlava con il suo commercialista!!!
Mia risposta? AUGURI E BUON LAVORO!!!! Ma permettimi di dirti una cosa, caro Cliente: sono 8 anni che sei nelle mani del tuo commercialista, e MAI una volta ti ha chiesto del tuo fido? (40.000 Euro!!!!!!). Comunque ribadisco: AUGURI E BUON LAVORO!!!!
E’ sicuramente un lotta impari, trovarsi con l’avvocato o il commercialista del cliente, quando non sono dalla ns. “parte”, possiamo correre il rischio di fare una brutta figura.
Il mio punto di vista, indipendentemente che ci sia o meno il suo consulente, e’ di stare su una linea informativa / commerciale senza entrare nel tecnico.
E’ importante, come dice Michele, sapere cosa e’ un decreto ingiuntivo e le basi delle info che andiamo a dare.
Per tutta la parte tecnica devo rimandare il tutto ai nostri legali.
Buon week end a tutti ciao
Come avevo già scritto precedentemante l’obiezione maggiore dei miei clinti è questa: se io attacco la banca poi questa mi toglierà gli affidamenti che mi servono per lavorare ed inoltre darà alle altre banche l’informazione che a loro volta useranno per lo stesso motivo.
La banca non darà l’informazione a nessuno, anzi, ti farà firmare un modulo dove ti impegni a non divulgare nulla, questo vale anche per loro.
C’è il rischio di avere questa domanda da parte dei clienti, ed è legittima.
Fare una pre analisi gratuita non implica nessun impegno.
L’ultima volta che ho avuto una discussione su questo argomento con un cliente, mi raccontava dello splendido rapporto di amicizia tra lui e il direttore della filiale, ogni giorno a pranzo insieme, vacanze o fine settimana in compagnia, amicizia vera.
Peccato che facendo l’analisi del conto corrente, proprio l’amico del cuore, faceva applicare costi vicini al 100%.
A questo punto cosa potresti dire al cliente?
Vero i soldi ti servono per lavorare, ma è anche vero che i profitti che produci vanno in tasca alla banca e le responsabilità sono tue.
Non sempre la banca frega il cliente, succede solo nel 90% delle occasioni.
solo nel 90% dei casi… LOL
Gioden …..la tua titubanza ha piu’ che fondamento ma non solo per i clienti che hanno una paura terribile ad attaccare le banche quasi fossero preda di una sorta di sindrome di Stoccolma ma questo concetto si estende anche agli avvocati. Io ne ho accennato ai miei 2 con cui lavoro abitualmente e mi hanno detto che di fare azioni legali per anatocismo contro una banca non se lo sognano neppure. Il primo per ovvii motivi visto che cura tutte le azioni di esecuzione di un paio di istituti di credito in Emilia e parte del veneto con i quali ci si è pagato la villa ma anche il secondo ha gentilmente declinato l’offerta…..magari è solo un caso, magari non lo ritengono remunerativo, o chissà…ma comincio a credere che sia facile trovare eroi coraggiosi….
Ma l’avvocato lo mettiamo noi…
Ciao Gioden, in linea di massima noi cerchiamo di rivolgerci a clienti che hanno problemi con le banche quindi per loro avere in mano una perizia del genere è come avere il coltello dalla parte del manico (e non viceversa come al solito)
Nel caso di un cliente senza problemi, una volta fatto l’estratto peritale si può agire nei seguenti modi:
- tenerlo nel cassetto sapendo che in caso di necessità può servire
- trovare un’altra banca con cui lavorare e POI agire nei confronti della prima
- può succedere che l’importo da restituire sia superiore agli affidamenti. In questo caso non c’è in alcun modo pericolo ad agire contro la banca.
ESATTO!!!!
Una perizia è una LEVA!!!! Sensibilizza IMMEDIATAMENTE il cliente sulla sua situazione, che a prescindere che voglia o meno il ns. aiuto, da quel momento saprà che le MANI FOTTI se lo stanno inchiappando alla grande…
E solo questione di tempo…
…errata corrige….” che NON sia facile trovare eroi coraggiosi ….”
Max al 90% o a 90…..
Grazie banche per quello che fate per noi grazie di cuore o di c..o…
Bellissima iniziativa Michele, seguiro’ con molta attenzione lo svolgersi di questa discussione.
Io personalmente per ora ho già trovato un bel riscontro nel propormi ad aziende che conosco dicendo che io stesso sto facendo le stesse procedure e che i risultati son sconcertanti.
Un passo per volta ma deciso…
Non vedo l’ora di apprendere sempre più….
Grande Max
(foto cambiata)
Mi ricompro le quote.
Max, ho ricevuto una mail avente per oggetto questa proposta.
Ti ringrazio per il pensiero ma per il momento non mi sono ancora bevuto il cervello!
Ciao
Dico la mia sui due argomenti caldi.
Il cliente non mette da parte i suoi precedenti consulenti.
I motivi possono essere tanti, ne elenco qualcuno.
1. Il cliente non ha realmente bisogno perché la sua situazione non è così grave. Lascerei perdere.
2. Il cliente ha bisogno ma non la percepisce grave la sua situazione. In questo caso proverei a spiegargli cosa rischia, dopodichè se rimane nella sua posizione lascerei perdere.
3. Il cliente ha bisogno ma evidentemente ci siamo messi in una posizione di debolezza come se fossimo noi ad avere bisogno di lui e non il contrario. Ergo, lo stiamo rincorrendo e non abbiamo saputo trasmettergli sicurezza. Riflettiamo su come migliorare l’approccio per la volta successiva. Mio suggerimento: se noi perdiamo una opportunità è un’opportunità persa e basta, si passa ad altro, per il cliente potrebbe essere molto più grave. Metabolizziamo bene questo aspetto e “tiriamocela” un po’ nel senso buono, nel senso utile allo scopo.
4. Il cliente ha bisogno, gli abbiamo trasmesso fiducia ma è stra condizionato da abitudini molto radicate, da suoi mille dubbi e magari è succube di questa figura mitologica del suo super consulente. In questo caso userei bene l’arma che se il suo consulente fosse così bravo non sarebbe in quella situazione. Va usata bene però, sottilmente, va fatta capire non detta, va venduta.. prima regola della vendita mai parlare male della concorrenza. Se poi rimane della sua idea lascerei perdere, abbiamo tanto altro da fare.
Azienda che si fa scrupoli a fare controllo sui conti bancari.
Abbiamo affrontato già parecchio questo aspetto, sia qui che a Bologna.
Dopo avere sollevato anch’io questa obiezione adesso la vedo molto più semplice.
La preanalisi non costa niente al cliente e poco anche a noi in termini di lavoro. Chi era a Bologna sa esattamente come funziona.
La preanalisi rimane fra noi e il cliente e basta.
Sulla base della preanalisi il cliente può decidere di proseguire con l’analisi vera e propria con perizia giurata e questa ha un costo, per rispondere ad es alla domanda di Dario.
Anche la perizia vera e propria rimane ancora fra noi e il cliente.
Con la perizia in mano possiamo decidere assieme al cliente cosa fare.
a. La usiamo sottilmente e amichevolmente come leva con la banca per avere una contropartita (es farci sbloccare un fido ecc).
b. La usiamo per bloccare una eventuale possibile azione della banca tipo pignoramento.
c. Cerchiamo di recuperare una parte della somma in conciliazione e senza nessuna causa, visto che adesso è obbligatorio passare attraverso la conciliazione.
Vdi vedi che a stuzzicarti butti fuori roba buona…
Bravo Giampi… ottime considerazioni
Credo che se si aggiungeranno altre considerazioni simili questo post sarà da copiare e salvare da qualche parte
Grazie Michele.. guarda che dopo aver visto dove fate colazione vengo a trovarti sul serio. Battute a parte mi fa molto piacere per cui vedrai che accetto il tuo invito prima della fine dell’estate.
si…ottime considerazioni..
Ottimo, Giampaolo, grazie per i consigli
Grazie Giampaolo chiaro e preciso ciao.
Grazie a te Giangi!
Ragazzi, a me è capitato che il potenziale cliente si presenta interessato ad un incontro, ma successivamente mi da buca più volte, forse perché pensa che sia una perdita di tempo (non si fida?). Come potrebbe essere superato questo problema, considerato che al telefono è difficile far comprendere al cliente quello che è il discorso da approfondire in sede di colloquio?
..anche a me è successo… hanno paura di mettersi contro la banca e non poter più lavorare. e poi.. anche certi professionisti sono avidi di sapere la ns tecnica ..così se la scopiazzano ben bene replicandola con i loro clienti prendendosi loro il merito… eh no ehhh!!!
Buonasera a tutti.
I professionisti che seguono (male) i potenziali clienti, sono molto spesso collegati tra di loro e le banche tramite associazioni di categoria, consorzi, fondazioni, club e chi più ne ha più ne metta. I clienti stessi fanno parte molte volte a vario titolo di tutti questi organismi, Esempio pratico e reale nella mia città: il direttore di una delle maggiori associazioni di categoria che funge anche da commercialista a numerose attività, è membro del consiglio direttivo della cassa di risparmio locale, è ai vertici dell’ ente turismo e manifestazioni provinciale, membro lions o rotary non ricordo bene, membro di numerosi consorzi relativi alle più svariate attività. Di tutti questi organismi fanno parte anche la quasi totalità dei professionisti locali che evitano di pestarsi i piedi tra loro. Io da poco frequento il blog e non ho avuto la fortuna di incontrarne i fondatori e assistere alla loro operatività sul campo, ho semplicemente esposto l’argomento anatocismo al titolare di un’ azienda mio conoscente che fatica parecchio a sbarcare il lunario. Oltre all’ obiezione del rischio di non avere più affidamenti bancari per lavorare, mi è stato detto che grazie a tutte queste connessioni il rischio è anche di inimicarsi parecchi clienti.
Grazie Michele per il tuo post, io penso che lo scoglio più grosso sia la paura di mettersi contro la banca, sia per la paura di fare una figuraccia con il direttore “amico”, sia per paura di non avere più accesso al credito.
Secondo me questi sono i problemi iniziali che possiamo trovare, come li possiamo risolvere?
Ciao Corrado, io ho dei buonissimi rapporti con un direttore di banca. Mi ha sempre trattato benissimo e quando ha potuto mi ha aiutato, anche nelle piccole cose. L’autonomia dei direttori peró è limitatissima e so molto bene che se un giorno gli arrivassero delle direttive dall’alto per farmi rientrare col fido lui non potrebbe farci niente. Insomma, le vicende che si hanno con la banca non hanno niente a che vedere con l’eventuale rapporto personale che hai col direttore.
Per quanto riguarda l’accesso al credito ti prego di leggere più sopra la mia risposta a Gioden.
Se non è abbastanza chiaro chiedi pure
Sta be’
Michele
ot:max mi è arrivata l’email del riacquisto delle quote scusa se approfitto di questo spazio ma alla domanda se voglio i 400 per quelle quote la mia risposta è : NNNNNOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOOO .
PENSA CHE LA MIA CASELLA DI POSTA L’HA MANDATA DIRETTAMENTE NELLO SPAM : LA MIA CASELLA DI POSTA HA LA MENTE DELL’INVESTITORE SOFISTICATO INSIDE..